清阅小说网

行标准，只有类目内容和执行时间。 我瞬间会晤，立刻将报价转发给蒋非凡。 蒋总看下执行明细，如果没有问题，我们现在就可以签合同。 蒋非凡肯定看不懂带有专业术语的报价单，林奕然刚刚又承诺她性价比最高，蒋非凡碍于颜面，象征性问了几个问题，便签了合同。 几经波折，悬着的心，终于落地。 这单若没有林奕然的鼎力相助，蒋非凡绝不会这么快决策，说不定还会被竞对撬行。 从寒暄到签合同，林奕然结合有效信息谈判，全程没一句废话，每次开口都直击要害。 他提国家政策、提小米雷军，是故意将案子往大了说，在宏观层面搭建顶层架构，从而撬动甲方的预算。 虽然最后输出的形式都一样，但他卖的是logo设计的钱，我卖的是打印的钱。 这就是差距。 林奕然无论遇到什么问题都能气定神闲、不慌不忙，强大的控场力与卓越的谈判能力令我心驰神往，就像无法逾越的高山，平和且有力量。 我想，有朝一日也能像他一样。 第22章 .依赖 奔驰S400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。 我见他没吃汉堡，便说：林哥，咱去吃点儿别的？ 林奕然摇头，昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。 啊，吃饭还有时间？ 我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。 原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。 「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家…… 白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……KA副总真不好当。 电话挂断后，林奕然与我复盘，蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。 对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。我说，谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。 ? 如?您?访?问?的?w?a?n?g?阯?F?a?b?u?页?不?是?í???ǔ???ē?n????????????????ｏ?m?则?为????寨?佔?点 林奕然吐出个烟圈，说：这单照着10万毛利去做。 20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。 我问：做完达不到招生效果咋整？ 林奕然反问：你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？ 我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人IP腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！ 艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人IP至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。林奕然说，懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。 既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。 不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。 袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。 这话说得又狗又有道理。 林奕然继续道：开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。 我们看客户，就与客户看家长一样，赚到的都是他们认知范围外的钱。 跟年长十岁的大哥沟通有代沟，林奕然总是说些我听不懂的，不回复不礼貌，不懂装懂还被说。 林奕然看出我的疑惑，一语道破：之前你签小单时都是用优惠政策逼单，这次你没对天籁逼单，是因为在你的潜意识中，觉着自己做错。 此话一出，我呆若木鸡。 看到为了去台电整容的播音主持学员、看到我二姨家砸锅卖铁供我小弟，看到无数被不正常教育系统催生出的定位不清晰的家长……我确实不想助长畸形教育体系的发展。 销售是家长与学校之间的桥梁，如果给校长讲一堆大道理，最终的只会让他们拆了我这座桥。 为了生计，我不得不妥协，成为学校圈钱的帮凶。 林奕然不仅能吃透蒋非凡的想法，还能洞察我的想法，敏锐得有些可怕。 每个行业都有运行规则，时间会检验标准。林奕然说，你只是需要时间与自己和解。 销售行业是个大染缸，林奕然在缸里泡了几十年，泡得通透，看似平和内敛，实则圆滑强大。 KA签单几乎都靠行业开发，只有极少数站在金字塔顶端的谈判专家可以通杀所有行业。 人品狗是真的狗，能力强也是真的强。 我问：为什么让我来KA？ 林奕然吸了口烟，说：因为你执着。 执着。 沈月生也说过我执着。 没想到被生活逼出来的执着，不仅是我吸引金主的特质，也是我转岗KA的入场券。 领导说要和解，我就不该对过往斤斤计较，但我心存芥蒂，就是过不去这个坎。 我追问道：为什么要让我开发失效客户呢？ 林奕然没回答这个问题，而是说：你已经留下来了。 看来我之前没错怪他。 能力不同、职位不同，承担的工作职责就不同。 让KA整体完成考核是林奕然的职责，所以他要筛选符合KA标准的员工，同时也会不遗余力地帮助下属完成考核。 为了维持身材控制饮食时间、为了完成业绩马不停蹄地谈判、林奕然对自己的要求很高，他说所有行业都有规则，所以对KA也制定了规则。 他让我来KA，是按照他的规则标准，对我进行筛选。如果我完不成考核，那就离开；如果我能通过考核，他就认可。 现在我没有能力改变规则，甚至没有能力改变林奕然制定的标准。 只能与自己和解，并尝试理解他所做的。 * 季度任务15万毛利，天籁贡献10万，还