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('第45章 ：重点推荐

中国工商银行广州分行，比建行的陈旧多了几分肃穆。

庄俊和庄文坐在硬木椅子上，面前的长桌上，摊开着他们熬了几天修改后的《可行性报告》、德国舒斯特的设备资料和那份盖着公章的《支持函》、与三家出口公司的《深度合作合同》、香港房产的抵押文件、德国舒斯特发来的《有限技术担保及尾款延期支付确认函》传真件、以及那份核心的《封闭运行及风险控制方案》。

坐在他们对面的，是工行分行主管信贷的周副行长，五十岁上下，旁边坐着信贷部经理和一位年轻的风控专员，两人面前也堆着同样的材料。

周副行长首先拿起《支持函》，仔细看了看落款和公章，又扫了一眼内容：嗯。看来区里对你们这个项目是认可的。

他放下函件，目光投向庄俊，庄先生，引进德国设备，生产高端功能性面料，替代进口，出口创汇，方向是对的，符合国家产业政策导向。

庄俊心中一紧，知道这只是开场白，真正的考验在后面。

他不等对方的但是了，连忙接话：谢谢周行长肯定。我们这次引进的是舒斯特第七代机型，技术国际领先，生产的面料性能指标完全达到进口水平，这是详细的参数和技术说明。

庄文见缝插针，立刻递上资料。

周副行长示意风控专员也看看，自己则拿起那份《封闭运行方案》，看得格外仔细。

他翻了几页，指着其中一条：‘贷款资金由工行直接支付给德国舒斯特公司，专款专用’这条写得清楚。‘项目投产后，产品销售收入优先进入工行指定监管账户，优先还贷’，还款来源锁定。‘接受工行派驻监管员’监督到位。方案嘛，做得还算扎实。

庄俊和庄文心中稍安。

但是，周副行长放下方案，扫过兄弟俩，封闭贷款是国家政策性贷款，风险控制是第一位的！你们这个项目，有几个关键风险点，我需要你们解释清楚。

第一，周副行长竖起一根手指，德国舒斯特公司提供的‘有限技术担保’，只担保设备达到设计产能的90%，且只针对设备本身的技术问题。如果是因为你们工人操作不当、原材料问题或者市场波动导致项目失败，他们不负责，这担保力度不够，而且，延期支付尾款，只是缓解了部分现金流压力，并非实质增信。

庄俊早有预料，知道银行都是人精，回答道：周行长，您说得对，德方的担保确实有限。但舒斯特是世界顶级设备商，设备可靠性和技术成熟度极高，我们聘请的德国工程师会全程驻厂培训半年，确保操作规范，原材料方面，我们已与本地优质棉商签订严格的质量协议，市场风险，我们有出口公司的合作和预留的定制产能作为缓冲。

他拿出杀手锏：同时，我们愿意将香港那套位于九龙塘的住宅，作为封闭贷款的补充抵押！这是香港权威评估机构的报告，价值评估为350万港币，所有法律文件齐全，手续我们全力配合银行办理，用这份实实在在的资产，弥补德方担保的不足。

周副行长接过评估报告，仔细看了看，又递给风控专员。风控专员低声和信贷经理交流了几句。

周副行长沉吟片刻：香港房产价值是够的，手续也麻烦点，但可以作为风险缓释。好，这点暂且通过。

第二。周副行长竖起第二根手指，市场，你们的项目报告写得天花乱坠，‘样品通过sgs检测后签订正式合同’？万一检测通不过呢？万一国际市场行情突变，对方毁约呢？首批订单500万？后续订单呢？稳定性呢？没有实打实的订单预付款，还款来源就是空中楼阁。

庄俊强迫自己要镇定：周行长，我们理解您的担忧，sgs检测标准是国际通用的，我们对自己的工艺和德国技术有绝对信心，样品已在德国同步检测，结果下周就出，这三家出口公司，都是广州老牌外贸企业，信誉卓著。其中一家，是广州纺织业龙头人物黄振邦的出口贸易公司，他给潮兴做保才拿到的支持函，我们也谈好明确条款，而且……

他加重语气：我们并非将所有鸡蛋放在一个篮子里，除了这三家，我们预留了10%的产能承接高利润定制单。同时，我们与德国舒斯特达成了初步意向，如果国内订单不及预期，他们可以利用其欧洲渠道，协助我们开拓部分海外市场，这是他们市场部总监的邮件确认。他递上打印好的邮件。

周副行长和风控专员仔细看着邮件。风控专员提问：邮件确认，法律效力有限。欧洲市场开拓，谈何容易？周期多长？